길을 가다가 다닥다닥 붙어있는 무수히 많은 간판들을 보면, 한편으론 애잔한 마음과 동경심이 듭니다. 밥 한끼 먹겠다고, 먹고 살기 위해, 가게 홍보하려고 무려 10층 넘게도 간판이 있는 걸 봅니다. 사실, 간판도 달지 않고 영업하는 소상공인 사장님은 몇 십배 이상은 될 겁니다. 심지어 온라인 사업장들은 간판 없이 사업 운영을 합니다. 저희 회사도 온라인 사업장인만큼 건물 1층 로비에 X배너만 놓고 간판 없이 있습니다.
간판이든, 온라인 광고배너를 사용하든, 홍보 하지 않고는 도무지 회사 제품/서비스를 알릴 방법이 없습니다. 뭐라도 하긴 해야 하겠고, 사무실 월세며 직원 월급이며 고정비는 나가고 투자한 돈은 회수해야 되겠고 사장님 마음은 속이 타 들어갑니다.
그러다가, 어느 날 마케팅 업체로부터 연락이 오면, 솔깃해지는데요. 저는 여기서 잠깐 스톱을 외치고 싶습니다.
제품이 됐든, 서비스가 됐든 마케팅이 제대로 먹히려면, 그것을 잘 포장하는 것이 중요합니다. 자본력이 있다면 모델을 기용하겠지만, 하나의 슬로건으로, 대표칼라를 사용한 이미지로, 딱 떨어지는 문장으로 소개할 수 있어야 합니다. 그런데 이것보다 더 중요한 것은,
1. 상품성 자체가 좋아야 하고, 이 상품을 필요할 만한 2. 고객은 어디에 있으며 (어디에 있는지 아시나요?), 그렇게 해서 모은 고객들을 어떻게 관리하느냐 3. 고객유지가 중요합니다. 그리고 더 나아가 좋은 이미지를 각인 시키는 것, 여러분이 원하는 대로, 사장님이 알리고픈 대로, 내가 하는 사업을 잘 알리는 것이 마케팅입니다.
흔히, 바이럴 마케팅을 떠올리지만,
그것을 본격적으로 해야할 시점은, 위에 세 가지가 갖추어져 있을 때여야 돈 낭비를 안할 수 있습니다. 그렇지 않으면 네이버에게 납세하는 꼴 밖에는 되지 않습니다.
예를 들어, 옷감이 안 좋은, 실오라기가 너무 눈에 띄는 의류 제품을 아무리 모델 섭외해서 화보 촬영까지 해서 열혈 홍보를 한다 하더라도 얼마 못 가 소비자의 외면을 받기 쉽습니다. 망한 신발 브랜드 스베뉴가 대표적인 예입니다. 무리한 자금 운영을 하기도 했지만 연예인 협찬 등 각종 홍보 수단을 동원한다 하더라도, 신발 자체에 대한 품질이 기대 이하라면, 궁극적으로 사업이 잘 될 수가 없습니다. 또, 반대로 너무 홍보를 안 해서 좋은 아이템인데도 불구하고, 시장에서 선두 자리를 꿰찰 수 있는 타이밍을 놓치는 경우도 있습니다.
그러면 이런 생각이 드시겠죠. 아니 뭘 어쩌란 말인가.
상대방의 요구를 충족시켜서 다른 사람보다 더 높은 만족을 줄 때, 확신을 줄 때 연애 성공하거나 결혼에 골인하는 것처럼 사업도 마찬가지입니다. 고객이 원하는 바, 가려운 데를 긁어줘서, 와우 너무 좋아, 편리해, 최고야!를 외칠 때 사업에 초록불이 켜진 것을 알 수 있습니다.
물론, 기본적인 작업은 해야되겠지요. 이를 테면 사이트등록1, 지도등록 및 지도리뷰2, 네이버 검색시 블로그나 웹문서 에 몇개는 뜨도록 포스팅 작업3도 해야하고, 그렇지 않으면 유령 회사처럼 보일 테니까요. 좀더 공신력이 있게 보이려면 기사 송출을 위한 보도자료 작성4을 할 수 도 있습니다.
마케팅은 정답이 없습니다. 마케팅은 한번 돈을 쓰면 휘발성인 작업이 많기 때문에 업종마다, 시장 진입 시기마다, 자본력에 따라 전략을 세워 접근해야 합니다.
상품성 자체가 좋아 먹고 들어간다? 생소해서 사람들이 신선하다 느낀다? 어떠한 독특함이나, 상품력이 우수하다면, 그 자체가 홍보할 거리가 됩니다. 그 자체만으로도 이슈몰이가 되고 그것을 최대한 빨리 화제가 될 수 있게 하는 것을 목표로 세우면 됩니다.
반대로, 후발주자이고 자본력도 딸린다면, 오히려 남이 안 하는 것이 뭐가 됐든 찾아내어 그것을 고유의 서비스 내지는 혜택으로 차별화를 두고, 시간을 두고 광범위하게 마케팅을 하는 것이 안전하면서도 비용 부담이 덜합니다.
빨리 수익 내게 하고 싶고, 사업을 얼른 키우고 싶고 급한 마음 잘 압니다만
정리하면, 마케팅으로 돈 쓰기 전에 다시 한번,
왠지 잘 될 것 같은 감이 아니라, 알 수 없는 자신감이 아니라, 여러분의 제품/서비스의 상품성을 냉정하게, 객관적인 눈으로 바라보는 시각이 필요합니다.
영국에서 제품디자인 전공으로 학부/석사를 나오고 , 소비자 행동 분야 쪽 박사 과정을 밟고 있는 제 동생이 이런 말을 한 적이 있습니다. 이론이라 흘려 듣기 쉽지만, 시장조사를 몇백 시간이고 하고 사업을 시작해야 한다고. 외국과 우리나라의 차이를 딱 하나만 들자면, 우리나라 사람들은 시장조사를 너무 안 한다고. 설령 한다 하더라도, 외국에 비해 리서치량이 비교가 안 된다고. 느리더라도, 그것을 얼마나 꼼꼼히 하느냐에 따라 리스크를 예측하고 가장 안전한 길로 직행할 수 있다고 했습니다. 사실, 지극히 교과서적인 멘트이고 언뜻 들어보면 사대주의자처럼 보이지만... 저도 사실 처음에 사업을 시작할 때에 의욕만 앞섰지, 차분히 시장조사를 하진 않았던 것 같습니다. 외국 저널이나 기사들, PDF화된 리포트는 뭐 많아야 10개 이상 읽어보긴 했지만 논문 준비하듯이 조사 하진 않았습니다.
시장조사를 위한 조사 자체가 중요한 것이 아니라, 시장조사에 많은 시간을 들인만큼, 내가 처음에 생각했던 사업에 대한 안목이 커질 수 있고, 이미 증명된 사례를 읽어봄으로써, 실패를 예측할 수 있습니다.
프로젝트 의뢰를 하러 오신 상담자들을 보면, 의욕이 앞서고 열정 넘치고, 으샤으샤 하는 분위기가 대부분입니다. 그것을 감히 깨뜨리고 싶지는 않지만, 홈페이지를 만들고, 앱을 만들고, 영상을 만들고, 디자인을 다 완성되고 나서 향후 3개월 6개월 1년 후의 계획을 여쭈었을 때 명확한 답변을 들을 수 없었습니다.
다시 원점으로 돌아와서,
사업 자체가 매력적여야 합니다. 그 사업에 관심 1도 없는 사람이 얘기를 들어도, 참 괜찮다 라는 생각이 들어야 하고, 명쾌해야 합니다. 그런 다음, 마케팅이니, 영업이니 논할 수 있습니다.
투자? 씨드머니 로 받을 수 있음 너무 좋죠. 그러나, 투자 역시 사업성이 좋다는 것을 인정 받을 때 가능합니다.
그럼에도 불구하고, 많은 기업들이 제품력을 강화하는 것에 신경쓰기 보다는, 고객만족에 집중하기 보다는, 광고 대행사에, 네이버에, 구글에, 페이스북에, 방송사에, 각종 홍보채널에 더 많은 광고비를 지출합니다.
마케팅은 요리로 치자면 일종의 조미료 내지는 양념 같은 겁니다. 음식 자체가 맛이 없거나, 요리사나 서빙 직원들이 불친절하지는 않은지 점검해봐야 합니다.
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